粗利益とは? 赤字になる原因や粗利益率アップの対策方法をわかりやすく解説!

粗利益とは? 赤字になる原因や粗利益率アップの対策方法をわかりやすく解説!

企業が獲得する「利益」にはさまざまな種類があります。このうち、もっとも基礎的な利益指標となるのが「粗利益」です。

ここでは、粗利益の概要を解説。また、粗利益がマイナス(赤字)になってしまう原因や、粗利益率を上げるための対策方法をご紹介します。

粗利益(売上総利益)とは?

粗利益とは、正式に言うと「売上総利益」のこと。

「売上高-商品・サービスの売上原価」で求められる利益を指します。

粗利益(売上総利益)は、会社の決算書類のひとつである「損益計算書」に掲載されています。
粗利益の高い企業は、一般的には「本業の事業がうまくいっている」と判断できます。

これは、「仕入れに使った売上原価が適正であり、かつ商品・サービスに価値があるため利益が出ている」という事実を反映するものだからです。それは同時に「販売戦略を成功させている」ということでもあります。

粗利益が赤字に!? 考えられる原因は?


実際の企業でもよくある話なのですが、粗利益を見るとマイナス(赤字)になっているケースがあります。
特に製造業、小売業、飲食業などではこのケースが発生しやすいと言われていますが、なぜ粗利益が赤字になってしまうのでしょうか?

実は、「粗利益が少ない=売上が少ない」ということではありません。売上高も右肩上がり、顧客数を着実に伸ばしている企業でも、粗利益が赤字になる場合があります。

粗利益が赤字になる主な原因には、以下の2つが考えられます。

  • 商品や製品の「原価」が高すぎて粗利益が出ない
  • 商品や製品の「販売価格」が低すぎて粗利益を回収できない

商品や製品の「原価」が高すぎて粗利益が出ない

原価には「製造原価」「売上原価」がありますが、具体的な原価の例としては以下のようなものが挙げられます。

  • 商品、製品の部品、材料の仕入費用
  • 商品や製品製造のための消耗品、消耗工具備品の購入費用
  • 材料を加工、組み立てる際の人件費
  • 機器導入、運用のための費用(光熱費等) など

販売している商品や製品には、それぞれ原価(仕入や原材料の購入費)があります。原価は商品や製品によってもさまざまですが、販売価格に対し原価が多くかかりすぎていると、手にする利益は微々たるものとなってしまいます。

商品や製品の「販売価格」が低すぎて粗利益を回収できない

原価が高すぎる場合とほぼ同じですが、販売価格を低く設定しすぎた場合、粗利益を回収できなくなってしまいます。

商品や製品の販売時には、原価に人件費、運搬費などの「費用」と「利益」を上乗せして販売しています。しかし、こうした費用、回収予定の利益をきちんと計算して価格を決めていないと、原価に対して低すぎる販売価格をつけてしまうことがあります。

販売価格が低すぎるといわゆる“薄利多売”になってしまい、売上を伸ばしたとしても得られる粗利益はごくわずかです。また販売価格をあまりにも低く設定してしまうと、原材料や人件費等の費用が高騰したときに売れば売るほど赤字になってしまうでしょう。いわゆる“逆ザヤ”と呼ばれる現象です。

粗利益率を改善するには?


粗利益率(売上総利益率、粗利率)とは、売上に対する粗利益の割合を指します。

粗利益(売上総利益) ÷ 売上高(売上総額) = 粗利益率(売上高総利益率、粗利率)

粗利益率は原価率の高騰や景気などの要因でも変化しますが、小売業では20~30%程度、製造業では15~60%程度が平均値となります。

売上こそ伸びているが粗利益が少ない場合や、赤字になってしまった場合には、粗利益率も低くなります。
粗利益率が低い場合、どのように対応すればよいのでしょうか。

結論から言うと、次の4つを徹底して行うことで、粗利益率を向上させることができます。

①販売価格を高くする

粗利益が少ない場合、もっとも効果が高いのが「販売価格の引き上げ」です。

原価が同じであれば、当然販売価格の高い方が粗利益も多くなります。

ただ、販売価格の引き上げは売上数に影響を及ぼしやすいのがネックです。ネームバリューのある大手企業のヒット商品であれば影響は一時的ですが、中小企業で、かつ競合が多いジャンルの商品・製品の場合は、価格を上げすぎて販売数が減ってしまった、というケースも多く見られます。

販売価格を高くしつつ販売数もキープしたい場合は、何らかの付加価値をプラスして、競合と差別化する必要があるでしょう。

【対策】

  • 顧客へ改善点をヒアリングし、より魅力的で使い勝手の良い商品へ改良する
  • アフターサービスを充実させ、顧客満足度を向上させる
  • 独創的なアイディアで悩みを解決できる商品、製品を生み出す

書き出してみると単純ですが、「価格が高くてもこの会社の商品がほしい」と思われるような商品、製品づくりを心がけることが重要です。

②原価を下げる

販売価格が変えられない場合、変えたくない場合は、仕入先の見直しや無駄な費用の削減などによって原価を下げる必要があります。製造コストを抑えられれば、同じ販売価格でも粗利益は増えるからです。

【対策】

  • 仕入先に交渉し、価格を下げてもらう
  • 仕入れ先を乗り換え、より安い価格で材料を仕入れる
  • 製造ライン、作業工程の見直しによりコスト(人件費、原料費など)を減らす

ただし、生産・製造コストを下げることで商品の質が低下してしまうと、長期的に見て顧客離れにつながる可能性もあるので注意しましょう。

③販売数を増やす

3つめの対策は、販売数を増やすことです。

販売数を増やすには、商品そのもののファンを増やすだけでなく、企業のファンを増やす必要があります。
また新規顧客ばかりを獲得するのではなく、すでに商品を利用しているユーザーをリピーターにするための取り組みも行いましょう。

従来型の広告(チラシやポスター、DMなど)はもちろんですが、BtoCビジネスの場合はSNS(公式アカウントとしての運用や広告出稿)、動画広告、インターネット広告などの利用もおすすめです。

流入経路を増やしつつ、営業活動を行うなどして販路を拡大していけば、販売数が伸びる可能性は十分に考えられるでしょう。

④固定費の削減

4つめの対策は、固定費の削減です。

固定費とは、事業の運営に対し恒常的にかかる費用のこと。
家賃や人件費、福利厚生費のほか、水道光熱費、通信費といったインフラ費用なども含まれる場合があります。

固定費は売上の増減を問わず、一定期間ごとにかかるものです。
固定費を10%でも削減できれば、その分得られる利益は増えます。

【例】

  • ペーパーレス化やテレワークの活用により、会社のオフィス規模を縮小、賃料の削減
  • 法定外福利厚生制度(従業員への優待、福利厚生サービスなど)の見直し
  • 使用頻度の低い社用車を売却し、カーシェアリングを利用
  • 社用車をハイブリッドカー、電気自動車などへ乗り換えて燃料費削減
  • 打ち合わせはWEB会議ツール上で行い、旅費交通費・会議費などを削減
  • 電力会社の乗り換えやプランの見直し
  • 社用スマートフォンのプラン・キャリア変更

製造以外の業務が完全テレワーク化できるようであれば、いっそのこと賃貸やレンタルで借りていたオフィスを解約し、バーチャルオフィスにしてしまう方法もあります。

当レゾナンスのように、法人登記と郵便物転送サービスが利用できるバーチャルオフィスであれば、拠点と最低限のオフィス機能は確保しつつ大幅なコストカットが実現します。
固定費の削減方法として検討してみてはいかがでしょうか。

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粗利益と他の利益はどう違う?

企業の「利益」には、粗利益(売上総利益)以外にもさまざまな種類があります。

  • 営業利益
  • 経常利益
  • 税引前当期純利益
  • 当期純利益

粗利益を含め、これら5つの「利益」は損益計算書に記載されています。粗利益と合わせて知っておけば、財務状態が把握しやすくなり、経営戦略の軌道修正がしやすくなるでしょう。

さっそく、それぞれの概要をご紹介します。

営業利益

メインの事業で上げた利益を「営業利益」といいます。企業の営業力、および経営状態をはかるうえで重要な指標となる利益です。
営業利益を計算する際には、粗利益から販売管理費を差し引きます。

売上原価以外の販売、一般管理にかかる費用(営業コスト)が少ないほど、営業利益は多くなります。

経常利益

経常利益は、メインの事業に営業外利益(受取配当金、受取利息など)を合算した利益を指します。
経常利益を見れば、企業における毎年の全体的な稼ぎが分かります。

税引前当期純利益

「経常利益」に特別損益を加算したものを、税引前当期純利益といいます。

特別損益は「臨時的・流動的に発生する利益、損失」のことで、定期的に発生する利益、損失とは異なるものです。たとえば不動産の売却で手にした利益は「特別利益」、災害で設備や建物に生じた損失などは「特別損失」として扱います。

税引前当期純利益を見れば、法人税等の税金が差し引かれる前の純利益がわかります。

当期純利益

当期純利益は、法人税等の法人が納付する税金を差し引いたあとの「最終的な利益」です。

当期純利益の額はその年の特別損失などによっても変化します。
よって、当期純利益が前年度に比べて著しく減っていたとしても、それがイコール「売上ダウン」であるとは限りません。

営業利益、経常利益が右肩上がりであれば問題はありませんので、当期純利益と合わせてチェックするとよいでしょう。

会社発展のためには粗利益を上げることに注力しよう

粗利益は売上高から売上原価(仕入値)を差し引いた利益です。
また、粗利益の割合をチェックすることで、会社が売り上げに対しどれくらいの利益を得ているのかがわかります。

これから起業される方は、売上だけをチェックするのではなく、実際にだいたいいくらぐらいが利益になるのかを定期的に確認しておくことをおすすめします。決算時だけではなく、できれば月次決算を行い、粗利益の推移を観察するといいでしょう。
そのうえで粗利益を上げるための取り組みを行い、会社を大きく発展させていきましょう。

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