ピッチとは？投資家に響くプレゼンを成功させる3つの準備

IT業界やスタートアップではよく「ピッチ」が行われます。プレゼンテーションと混同されがちですが、ピッチは商品やサービスへの興味を抱かせるために必要なものであり、プレゼントは目的や性質が異なります。

また近年では「いかに投資家に響くピッチができるか」で具体的なプレゼンへと進めるかどうかが変わることから、ピッチの良し悪し＝投資家の判断を左右する重要な要素となっていることは否定できません。

とはいえ、「ピッチの意味や具体的にどうすればいいのかわからない」という方も多いのではないでしょうか？

ここでは起業家の皆様へ向け、ビジネスでよく聞く「ピッチ」の目的やメリット、種類について解説。プレゼンテーションとの違いや、ピッチを成功させるための準備についてもご紹介します。

ビジネスシーンでよく聞く「ピッチ」とは？

ビジネスシーンでよく見られる「ピッチ」は、かんたんに言うと「ごく短いプレゼンテーション」のことです。

もともと英語における「Pitch」という言葉は、「的に向けて投げる」「打者に向かってピッチャーがボールを投げる」「音程」などの意味を持っています。またピッチは「製造周期」「一定間隔で繰り返し行う動作の回数、速度」という意味でも使われています。

転じてビジネスでは、「短い時間でプレゼンテーションをする」という意味で使われています。

もともとアメリカのシリコンバレーで頻繁に行われていたピッチですが、近年では日本企業（とりわけIT業界やマスコミ）でもピッチという概念が浸透しています。

ピッチの目的は「興味を持ってもらうこと」

ピッチを行う目的は、相手に興味を持ってもらうことです。

相手の立場から考えると、まったく知らない相手の長話というのは（よほど時間に余裕がない限り）聞く価値を感じないものです。

しかし、数十秒～10分程度であればどうでしょうか。また、話しはじめに「なんだろう？」と興味をそそられる話を聞いたら、続きが気になる……と感じることもありますよね。

ピッチの真髄は、まさにその「短い時間でインパクトを与え、興味を持ってもらうこと」にあります。
興味を持った相手に対しては、「話を聞いてみよう」と思うものです。

よってピッチでは「いかに相手に興味を持ってもらえるか？」「相手が興味を持ちそうなアプローチは何か？」を考えながら話す必要があるのです。

「プレゼンにつなげられる」以外のピッチのメリット

「短いプレゼン」であるピッチには、プレゼンテーションのチャンスを掴みやすくなるという最大のメリットがあります。

実は、それ以外にもさまざまなメリットがあります。

本題を簡潔に伝えられる能力が身に付く

ピッチではごくわずかな時間で最も伝えたいことを伝える必要があります。
そのためには、「必要な情報の取捨選択」「伝わりやすい表現で情報をシンプルに伝える」といったスキルが重要です。

ピッチを何度も行うことで、こうした“伝える力”が育っていきます。

結果、本題・結論ファーストで物事を伝えられるようになり、「何を言いたかったのか分からなくなった」といったことも防げるようになるでしょう。

コミュニケーション能力アップ

要件をごく簡潔に伝えるピッチの能力が身につくと、コミュニケーションが円滑になります。

コミュニケーションには「伝える力」と「聞く力」が必須です。このうち伝える力が不足していると、相手は何度も確認をしたり、認識の違いが生じたりする必要があります。

こうしたコミュニケーションロスは、時間やコストのロスにもつながります。
ピッチで要件を端的に伝えられる力を鍛えれば、こうしたコミュニケーションロスも生まれにくくなるでしょう。

信頼されやすくなる

要件を分かりやすく端的に伝えられる人は、周りからも信頼されやすくなります。

話にメリハリがあるので周りも耳を傾けようという気になりますし、「情報をしっかり理解し、分かりやすくまとめてくれる＝仕事のできる人」として見られるからです。

信頼はお金では買えない要素ですので、長期的に見ても大きなメリットだといえるでしょう。

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ピッチとプレゼンテーションとの違いは？

ピッチとよく比較・混同されるのが「プレゼンテーション」です。

どちらも「説明する」という点では同じですが、両方を比較するとさまざまな違いがあります。

所要時間

ピッチは数十秒～30分以内と、ごく短い時間で行われます。
一方プレゼンテーションは、数十分～1時間を超えることがほとんどです。

どちらも話す内容や目的が異なるため、所要時間が変わります。

内容

ピッチでは、相手の興味を引くような自社の商品、サービス、事業計画などをアピールするケースがほとんど。ピッチによっては自分自身のスキル、経験、自社の財務状況などを説明することもあります。
資料があってもごく最小限にとどまり、あくまでも「売り込んできっかけをつかむこと」が目的となります。

一方プレゼンテーションでは、顧客目線での利益、メリットについて説明を行うケースがほとんどです。そこには「選んでもらう」「契約してもらう」といった目的があります。
スライドや資料を使ってじっくり詳細に説明を行うほか、質疑応答の時間を設けることも多々あります。

話す相手

ピッチは「こちらに興味のない相手」に対し行われる場合がほとんどです。よって、どれだけ興味を引けるか、短い時間で理解してもらえる内容かが問われます。

一方プレゼンテーションは、すでに自社や自社の商品・サービスに興味を抱いている人向けに行うものです。社内プレゼンテーションであれば対象は社内（上司など）となります。

ある程度こちらについて知っている相手に向けて説明をするため、前提知識や共通の専門用語を用いて話をすることも多くなります。

ピッチには種類がある

ピッチには「投資家向け」「営業・顧客向け」などさまざまな種類があり、目的や対象者に応じて使い分けることが重要です。
また、ピッチの性質によっても呼び名が変わる場合があります。

ピッチの種類について詳しく見ていきましょう。

投資家向けピッチ（資金調達・事業提携のため）

投資家向けピッチは、資金調達や事業提携の機会を得るために行うピッチのことです。

「インベスターピッチ」「エレベーターピッチ」などが代表的で、限られた時間の中で事業の強みや将来性を的確に伝え、相手を納得させることが目的となっています。

インベスターピッチ

30分程度、投資家向けに行うピッチは「インベスターピッチ」と呼ばれます。
ピッチの中でも時間的にはやや長めなため、ピッチとプレゼンテーションのちょうど中間に位置するアプローチかもしれません。
自社の財務状況、将来性を明確かつ具体的に説明することで、投資を受けやすくなります。

また、投資家の検討が進んだ時（デューデリジェンス）に行う1時間程度の「マネジメント・プレゼンテーション」もインベスターピッチと呼ばれています。

エレベーターピッチ

エレベーターピッチとは、ごく短い時間でプレゼンテーションの権利を獲得するための会話という意味です。
「エレベーターが階を移動している15～30秒くらいの間に自社ビジネスや自分をプレゼンする」という行為が言葉の由来です。

アメリカ・シリコンバレーにおいては、このエレベーターピッチが頻繁に行われています。
ただ、エレベーターピッチはあくまでも「本格的なプレゼン・会議につながるきっかけづくり」として行われるものであり、全ての意思決定をするためのものではない点に注意しましょう。

営業・顧客向けピッチ（商品・サービスを売るため）

営業・顧客向けピッチは、ビジネスパートナーや顧客に対し、自社のサービスや商品の魅力を伝えるピッチです。

相手の課題を明確にし、それを解決する手段として自社の商品を提案することがポイントとなっています。

ツイッター（X）ピッチ

近年はX（旧Twitter）を利用した宣伝、企業戦略がごく一般的となっています。このXにおいて短い言葉で投資を募るピッチを「ツイッターピッチ」といいます。

ツイッターピッチは時間の制約こそありませんが、140文字という「文字数の制約」があります。
こうした性質からアメリカでは「Company Haiku（企業俳句）」とも言われていて、短い文字数に対する情報量、まとまりの良さが重視されているのです。

コンテストピッチ

コンテスト等のイベントにおいて、審査員に事業計画をプレゼンテーションすることを「コンテストピッチ」といいます。

とりわけビジネスでは、ビジコン（ビジネスコンテスト）で審査員である投資家に自社の事業計画を説明する場合に行われます。

印象に残るコンテストピッチを行うことで、知名度の向上、出資を受けやすくなるなどの効果が期待できるでしょう。

社内・チーム向けピッチ（アイデア共有・承認獲得のため）

「社内プレゼンピッチ」を含む社内・チーム向けピッチは、上司や経営層への報告、プロジェクト提案、新しいアイデアの共有などに活用されます。

とも呼ばれますが、外部向けのピッチとは異なり、「なぜこのアイデアが必要なのか？」を論理的に説明することが重要です。

例えば新規事業を提案する場合、市場調査のデータや実現可能性を示し、組織としての意思決定を後押しする必要があります。また、限られた時間で賛同を得るためには、簡潔で説得力のある説明が求められます。

社内プレゼンピッチ

経営陣やチームメンバーに対し、新しい取り組みを提案する際に活用されるピッチです。
社内プレゼンピッチではコストやリスクを明確にした上で、どのようなメリットがあるのかを具体的に伝えることが成功の鍵となります。

また社内での意思決定をスムーズに進めるためにも、情報を整理し、相手が納得しやすい形で伝えることが大切です。

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ピッチを成功させるために準備すべき3つのこと

ピッチを成功させるためのポイントは3つあります。それぞれを意識して準備を進めていけば、相手に響くピッチを作り上げることができます。

さっそく、ピッチ準備の3つのポイントを見ていきましょう。

ピッチの目的とゴールを明確にする

ピッチの成功には、「このピッチで何を達成したいのか？」を明確にすることが重要です。

目的が曖昧なままだと、ピッチが冗長になり、相手の関心を引きづらくなります。
投資家向けなら「資金調達」、顧客向けなら「製品・サービス紹介」、事業提携なら「協業の提案」など、ターゲットに応じたゴール設定を行うことで伝えるべきメッセージが洗練されます。

よって説得力のあるピッチを実現するには、事前に「ピッチのゴールは何か？」を一言で説明できるように整理し、それに基づいた構成を作りましょう。

伝わりやすい資料やスライドを準備する

ピッチの成功は、シンプルで視覚的に伝わる資料づくりにかかっています。

「1スライド1メッセージ」を徹底し、余計な情報を削ぎ落として要点を明確にしましょう。相手の注意を引けるように、スライドのデザインは読みやすいフォントと配色を選び、無駄な装飾を省くのがコツです。

またピッチを「問題提起 → 解決策 → 価値提案」の3ステップで構成すると、相手の理解を促しやすくなります。
文字だけではなくグラフや図解も活用し、視覚的に情報を整理してみましょう。

投資家が安心できるビジネス環境を整える

どれだけ優れたピッチをしても、会社の信頼性が低ければ投資家は不安を抱きます。

特に投資家向けピッチでは「どこでビジネスを行っているのか？」が問われることが多いですが、会社の所在地が不明確であったり、実態が見えにくかったりすると、投資判断に影響を与える場合があるため注意が必要です。

ピッチにおいて信頼を獲得するには、登記済みの住所や明確なビジネス拠点を提示することが重要です。例えば、手軽にできる対策としてバーチャルオフィスを活用する方法があります。

バーチャルオフィスは低コストで一等地の住所を取得できるサービスで、企業の信頼性を向上させられるため、創業したての小規模法人にもおすすめです。

さらにオフィススペースや会議室を利用できるバーチャルオフィスなら、ピッチやその先のプレゼン、具体的な商談の場としても活用できるでしょう。

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【当日】ピッチを上手く行うには？

ピッチを上手く行うには「導入」「提案」「まとめ」を意識することが重要です。
ピッチの流れや各段階でのポイントを押さえておきましょう。

導入

導入では、「相手の困りごとや疑問を解決します」というアピールをします。

よくあるのが、「○○にお困りではないですか？」と疑問形で語り始めるピッチです。TVの通販番組やネットの広告などを思い浮かべると分かりやすいでしょう。

相手の困りごとや疑問についてストレート、かつシンプルに切り出すことで、意識を引き込んで聞く姿勢を持ってもらいやすくなります。

提案

導入部分でアピールした困りごと・疑問に対し、どうやって解決するのかを説明するのが「提案」のフェーズです。提案のフェーズでは「相手にとってどのようなメリットが得られるのか」をとことん伝えます。

その際「特徴は？」「デメリットは？」などの疑問が生まれるため、メリットを伝えたあとは疑問に思われそうな部分をできる限り細かく、かつ分かりやすく伝えましょう。

また、提案を行う際は根拠を提示することも重要です。
根拠なしにメリットを並べられても「本当かなあ」と疑念を持たれてしまいます。よって、数値・データ・実績などをもとにした根拠を提示したうえで提案を行いましょう。

また、短い時間のピッチなら「GTCメモ」を作って臨むのも有効です。

3つの要素を書き出すことで、ピッチの内容作りがラクになります。

まとめ

まとめは「クロージング」とも呼ばれますが、このフェーズでは「次にどんな行動をしてほしいか」を伝えます。

たとえばくわしいプレゼンを目的としたピッチ（エレベーターピッチ）ならば、「次回はよりくわしいお話ができれば幸いです」というふうに、簡潔にまとめます。

【参考】ピッチで失敗しがちなポイント

限られた時間で内容を伝えるピッチでは、「目的や意図がバラバラで何を伝えたいのかわからない」「情報が多すぎて伝わらない」といった失敗に陥りがちです。またリアリティのない数字・未来予測を用いたり、自身の信用性の問題で失敗してしまったりする例も珍しくありません。

ここではピッチでよくある失敗例と、失敗しないための対策についてご紹介します。

何を伝えたいのかわからない

ピッチの目的が曖昧だと、話の焦点がぼやけてしまい、相手に何を伝えたいのかが分かりにくくなります。

よってまずは「このピッチで何を達成したいのか？」を明確にし、投資獲得や顧客獲得、事業提携など、一つのゴールに絞ることが重要です。

そして目的を定めたらその達成に必要なポイントをシンプルにまとめ、相手が理解しやすい流れを意識しましょう。余計な情報を削ぎ落とし、「何をしてほしいのか？」を具体的に伝えることで、効果的なピッチになります。

情報過多で相手に伝わらない

情報を詰め込みすぎると、相手は要点を把握できません。特に専門用語や業界知識を多用しすぎると、相手にとって理解しづらいものになります。

「1スライド1メッセージ」の原則を守り、シンプルなフレーズを意識しましょう。
さらに「課題の提示 → 解決策の提案 → その結果」という流れで構成すると、論理的でわかりやすく、相手に伝わるピッチが作れます。

ポイントを絞り、伝えたいことを明確にすることがピッチ成功の鍵です。

根拠のない数字や未来予測を使っている

「市場規模が○兆円だから、1％のシェアを取れば○億円」といった根拠のない数字・予測は、投資家の信用を失う原因になります。
過去の実績や具体的なデータを示し、客観的なデータに基づいた説明を心がけましょう。

実際の成功事例を交えながら話すことで、より説得力のあるピッチになります。

ビジネスの信頼性が欠けている

ピッチの内容が優れていても、会社の実態が不明瞭では投資家や取引先の不安を招きます。

特に所在地が不明確な状態では、「この企業は本当に存在するのか？」という疑念を抱かれやすくなります。また代表者の経歴やチームの実績が不透明な場合も信頼を損ねる要因になり得ます。

このような事態を避けるには、しっかりとしたビジネスアドレスを確保し、信頼性を高めることが重要です。

なお「ピッチ成功のための準備」の項でも触れましたが、低コストで信頼できる住所を獲得したい方はバーチャルオフィスを活用されるのも良い方法です。

会社の信頼性を裏付ける情報をしっかりと提示し、相手から信頼を得られる環境を積極的に整えていきましょう。

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ピッチでビジネスチャンスを掴もう

他社へのアプローチやコンテスト、投資家への説明などではピッチで相手の心を掴むことがとりわけ重要になります。短時間のピッチだけでは伝えたい内容が伝えきれないことも多いため、あくまでも「きっかけづくり」を意識した内容を心がけましょう。

ただし、相手の心を掴みたいからといって多大な誇張をしたりウソをついたりするのはご法度です。
あくまでも真実のみで、かつ伝わりやすい表現を心がけるようにしましょう。

また、ピッチを行う相手に応じてアプローチ方法を変えることも成功の秘訣です。
本記事でご紹介したピッチを成功させるための準備や構成のポイント、失敗しやすい部分などを参考にしていただき、投資家に響くピッチを作り上げてみてくださいね。

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